Psychologie de la Négociation La résistance des acheteurs lors d'une négociation est souvent ancrée dans des mécanismes psychologiques complexes. L'un des premiers facteurs à considérer est la peur de la perte. Cette notion, largement étudiée en psychologie, indique que les individus éprouvent une aversion plus forte à la perte qu'à un gain équivalent. Ainsi, lorsqu'un acheteur...
